No es un secreto para nadie que la pandemia de la COVID-19 ha generado mucha incertidumbre en el sector hotelero, y el Revenue Management no es una excepción.

Junto a muchos de mis colegas, estamos intentando descifrar cómo anticiparnos, de forma efectiva, a las tendencias del mercado, enmarcados en un contexto venezolano. En nuestro país, por ejemplo, la conectividad aérea (nacional e internacional) está muy limitada, afectado el tránsito de visitantes a las distintas ciudades del país.

Si bien es un reto sin precedentes, también es una oportunidad para nosotros los Revenue Managers, junto a los directores de ventas, de demostrar el valor de nuestro trabajo en la industria.

Si bien el panorama “mejoró” durante 2021, aún queda mucha incertidumbre y dudas como las siguientes:

¿Cuándo disminuirán las restricciones a los viajes?
¿Cuándo volverá la demanda a su nivel “habitual”?
¿Cómo elegir tarifas de manera efectiva en estos momentos en los que el enfoque “tradicional” ya no es rentable?

Para continuar con miras al futuro, lo primero que tenemos que hacer es: “desaprender lo aprendido y volver aprender lo nuevo que está por venir”. Y hacerlo contagiando a nuestros equipos de trabajo. Las estadísticas que por años fueron nuestra fuente invaluable de experiencias y resultados, ya no son confiables para predecir las tendencias.

Ahora tenemos que buscar información sobre el futuro de la demanda, para entender el rumbo del mercado y decidir la mejor estrategia de precios.

Por otro lado, estamos conscientes de que tenemos un nuevo viajero, con comportamientos y motivaciones nuevas a las que tenían antes de 2020. Esto ha originado que los hoteles estemos haciendo cosas nuevas para ganarnos la confianza de los clientes y ofrecerles opciones flexibles.

Innovar con nuevas tecnologías

Una de esas innovaciones es la incorporación de nuevas tecnologías: sistemas de llaves a través de códigos QR (para evitar el contacto con tarjetas magnéticas), check-in web para minimizar el contacto físico, conexiones a internet con un nivel superior a lo acostumbrado para que puedan realizar sus videollamadas con calidad 5 estrellas, etcétera.

Otra estrategia que estamos aplicando en Eurobuilding Hotels es la de un tarifario con precios dinámicos. A pesar que la demanda es baja, nos ha ayudado a atraer reservas y a generar ingresos para el mejoramiento de los índices ocupacionales.

Con la disminución de la demanda actual, es difícil vender con tarifas altas. Por esta razón, es recomendable contar con nuevas categorías de precios para todas las habitaciones y evaluar cómo responden los clientes.

La COVID-19 ha hecho desaparecer técnicas que los Revenue Managers usábamos de forma habitual. Muchas de estas opciones ya no son efectivas, lo que supone que se debemos probar nuevos métodos para fijar tarifas.

Volver a los índices ocupacionales “habituales” va a variar en cada ciudad del país. Algunas locaciones obtendrán mejoras más significativas que otras. Las regulaciones, las restricciones y la confianza de los clientes dependen de los destinos, lo que complica e introduce incertidumbre en los modelos de forecast. En lugar de pensar a largo plazo, es mejor enfocarse en cómo está evolucionando la demanda en nuestro propio mercado.

Creo que esta pandemia es nuestro mejor momento, para sacar a la luz nuevas estrategias comerciales y nuevas maneras de generar ingresos. Esto dependerá de dos elementos vitales: el desarrollo de nuestras habilidades de impacto e influencia y la capacidad de seguirnos adaptando a las condiciones cambiantes de Venezuela.